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经销商怎样规避年宵市场风险
2007-12-6 12:14:00
2008年年宵花市场启动日益临近，对于新入行的经销商来说，如何预测市场、规避风险是颇费心思的话题。近日，记者就此采访了几位资深的盆花经销商。
建立稳定的客户群
北京西铁营泰井花场是一家专业经营蝴蝶兰多年的批发商，在北京四环花木中心和天龙园艺场等多处设有销售点。其业主井志霞告诉记者：“虽然2007年年宵的大环境不太好，但我们花场的蝴蝶兰卖得还不错。主要原因就是我们有稳定的客户群，包括本地的零售商、机关单位、酒店宾馆以及外地的中小经销商。这些客户都是在日常销售中积累下来的，平时也有稳定的走量，因此我们对年宵的走货量有比较明确的估计，与往年的进货量相比不会有太大浮动，胜算较大。”
盆花零售商北京知心花卉有限公司高级园艺师廉兵说：“年宵时我们固定客户的消费量占到70％，这对我们预计进货量有很大帮助。”据廉兵介绍，知心花卉将客户分为A、B、C三类，其中A类为合作时间长、采购量大的客户。这类客户通常一年四季鲜切花、绿植、盆花的用量都较大，并且有日常摆放、会议布置以及园区绿化等多方面的需求，因此需要经常沟通，听取他们的建议，了解新的消费动向。B类客户则以固定的节日消费为主，他们需要在节日前电话或短信问候，同时提醒消费。C类客户能保持联系，但没有固定的采购需求，属于冲动型消费。知心花卉将客户细分以后，可以有针对性地加强营销手段，维护与客户的良好关系。
提前做好年宵方案
一般年宵花做得较好的经销商都属于市场的引领者，他们的货源渠道比较广，对盆器的选择和组合方式有一定的独创性。更为关键的是，他们通常在年前三四个月就开始寻找货源并制定年宵花方案。
成都兴盛花木有限责任公司总经理叶尚君就是一个很好的例子。叶尚君告诉记者，她在做年宵方案时，先挑选品质好又比较有特色的花卉品种做主花，定下今年的年宵主题。然后选购相应的配材和盆器等，再根据不同的客户制定不同的价格范围，由此设计出10余种样品，让客户挑选并大量复制。为了准备2007年年宵，她去年10月底就开始在全国找货，最终选定了少见的蜡质斑纹蝴蝶兰以及一批品质良好的‘火炬’、‘红星’凤梨作为主花材，并在盆器和包装上下了不少功夫，推出了一系列不同规格的组合盆栽产品，受到客户的广泛欢迎。
提前采购、提前做好年宵方案、提前接受订单，这样可以挑选到品质较好的产品，有足够的时间提高组合盆栽的设计水平，同时给销售留出充裕的时间，规避了临时缺货或大量积压的风险。
成都兴盛花木有限责任公司精心准备的年宵卖场。
建立稳定的客户群
北京西铁营泰井花场是一家专业经营蝴蝶兰多年的批发商，在北京四环花木中心和天龙园艺场等多处设有销售点。其业主井志霞告诉记者：“虽然2007年年宵的大环境不太好，但我们花场的蝴蝶兰卖得还不错。主要原因就是我们有稳定的客户群，包括本地的零售商、机关单位、酒店宾馆以及外地的中小经销商。这些客户都是在日常销售中积累下来的，平时也有稳定的走量，因此我们对年宵的走货量有比较明确的估计，与往年的进货量相比不会有太大浮动，胜算较大。”
盆花零售商北京知心花卉有限公司高级园艺师廉兵说：“年宵时我们固定客户的消费量占到70％，这对我们预计进货量有很大帮助。”据廉兵介绍，知心花卉将客户分为A、B、C三类，其中A类为合作时间长、采购量大的客户。这类客户通常一年四季鲜切花、绿植、盆花的用量都较大，并且有日常摆放、会议布置以及园区绿化等多方面的需求，因此需要经常沟通，听取他们的建议，了解新的消费动向。B类客户则以固定的节日消费为主，他们需要在节日前电话或短信问候，同时提醒消费。C类客户能保持联系，但没有固定的采购需求，属于冲动型消费。知心花卉将客户细分以后，可以有针对性地加强营销手段，维护与客户的良好关系。
提前做好年宵方案
一般年宵花做得较好的经销商都属于市场的引领者，他们的货源渠道比较广，对盆器的选择和组合方式有一定的独创性。更为关键的是，他们通常在年前三四个月就开始寻找货源并制定年宵花方案。
成都兴盛花木有限责任公司总经理叶尚君就是一个很好的例子。叶尚君告诉记者，她在做年宵方案时，先挑选品质好又比较有特色的花卉品种做主花，定下今年的年宵主题。然后选购相应的配材和盆器等，再根据不同的客户制定不同的价格范围，由此设计出10余种样品，让客户挑选并大量复制。为了准备2007年年宵，她去年10月底就开始在全国找货，最终选定了少见的蜡质斑纹蝴蝶兰以及一批品质良好的‘火炬’、‘红星’凤梨作为主花材，并在盆器和包装上下了不少功夫，推出了一系列不同规格的组合盆栽产品，受到客户的广泛欢迎。
提前采购、提前做好年宵方案、提前接受订单，这样可以挑选到品质较好的产品，有足够的时间提高组合盆栽的设计水平，同时给销售留出充裕的时间，规避了临时缺货或大量积压的风险。
成都兴盛花木有限责任公司精心准备的年宵卖场。
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