节日营销在竞争中成熟

2007-10-25 8:29:00

　　越来越激烈的市场竞争，使花店都很注重节日营销。近日，记者采访了多家花店业者，发现随着经验的不断积累，花店的节日营销策略正在不断完善和成熟。
　　产品准定位天津冬梅花艺的总经理刘冬梅做节日营销已经十多年了，她认为，确定主推花材是节日营销需要最先考虑的。季节不同，花材供应能力和品质也不一样，这些都需要综合考虑。比如在今年情人节，百合进价较低，利润空间较大，在以传统玫瑰为主花材的基础上，冬梅花艺就将百合作为配材来宣传、营销，设计了几款新颖的作品，业绩可观。
　　刘冬梅说，当两个节日挨得比较近的时候，确定主推花材尤显重要。今年的情人节和春节仅间隔几天，于是刘冬梅将红色、热烈的花材放在春节主推，而颜色淡雅的花材留给了情人节，这样进行定位区分后，花材的差异让顾客耳目一新，促销效果十分显著。
　　时机巧把握“在节日营销中，一些促销活动推出时期以及持续时间的把握也很关键”，广东中山玲子花店老板钱惠这样说。今年中秋节，玲子花店选择中秋节前夕的周末做宣传，这个时候人们已经把注意力转移到中秋节上来，开始大量购物，他们在花店所在街头悬挂了巨幅宣传标语，并在当地报纸刊登了一些文字和广告，引起了人们的关注。
　　刘冬梅在今年情人节前，设计了几款精致小礼物，还设计了新款花礼，但在节日到来之前，这些都是保密的。刘东梅说，一些老客户出于好奇心理，会在节日当天来店里“揭密”，而如果提早推出，就引不起顾客多大的兴趣了。
　　偏好细揣摩有的花店在节日营销中，特别善于琢磨顾客心理。刘冬梅说，在情人节当日，很多男士买花却不习惯在街上抱着花“招摇过市”，于是他们设计了印有花店标志的纸质包装袋，既方便了顾客，也为花店做了宣传，可谓一举两得。这种纸袋在情人节当天非常受欢迎，几乎所有前来买花的男士都要求提供。
　　很多花店都会在节日到来之前给顾客群发短信，但有针对性地原创短信营销，更能赢得顾客的好感。北京花者花业总经理李飞针对每个节日，从职业、性别、年龄区分出不同顾客群体，有针对性的发送原创短信，让顾客有得到重视的感觉，比千篇一律的短信发送效果明显。
　　信息详收集上海青竹苑花店在节日营销前夕非常注重客户信息收集。除了客户来店进行资料登记等常规手段外，青竹苑还派业务员主动出击，到各大公司、企业去收集资料。比如企业门店翻修计划、活动准备、福利发放等，都通过业务员的工作得到比较详细的信息，再进行有针对性地营销，效果很明显。
　　而位于广东东莞某小区的金月亮花店则利用自身处于大型居住社区的优势成功进行了客户资料收集。为了在九九重阳节到来前进行有效营销，他们在社区老年人集中的公共场所举办赏花活动，通过活动搜集到了诸如社区内老年人数量、电话号码、年龄、受教育程度，甚至子女情况等信息，然后有针对地宣传。据花店老板王思雨介绍，这样的活动为花店带来了新客户。