多看两眼就能快人一步 鞍山福升花艺总经理李国生谈进军婚庆市场诀窍

2007-10-21 11:13:00

　　辽宁鞍山是有着300多万人口的城市，花店业并不很发达，但是福升花艺坊近两年却异军突起，在婚庆花艺市场打出了一片天地。去年，福升承接了几个万元以上大单，而且，在周围花店有单就接的大环境下，还确定了明显高于市场均价的单价“最低标准”。
　　走出去摆脱“同质化”
　　福升花店位于鞍山中心地带，周围的花店很多，但大家都将花艺作品当成流水线产品制作，样式雷同，价格低。
　　偶然的机会，花店总经理李国生参加了2002年中国花卉零售业交流会，期间北京花艺师万宏做的婚礼现场让他大开眼界，“原来还有这么多新花样”。回到鞍山后，他将以前的花艺图片全扔掉，开始在作品创新上下功夫。将学习的内容和鞍山市场实际相结合，一下就设计了几十款花束和适合婚庆的花艺作品。效果是明显的，福升新颖的花艺作品吸引了不少顾客，生意也开始好转。从这以后，到外面参观，与同行交流成了他每年的必修课。他很感慨地对记者说，在每年的零售业交流会上，他都会学到很多。将这些内容加以运用，不知不觉还能引导当地市场。
　　设底价保证质量李国生说，“给钱就做”的东西没办法保证质量。就拿拱门来说，100元左右的价格，只能用薄铁皮做架子，上面的花泥根本不能浇水，否则一压就变形，只能干插或用仿真花代替，效果很差。2004年，福升有了一定的知名度后，他冒险确定了一个接单底价———婚礼花车不低于300元，婚庆花艺布置不低于2000元。虽然有一段时间有人嫌贵，但在看到设计效果后，很多顾客明白了“好货不便宜”的道理。花店也开始转变定位，顾客群主要面向当地中高端消费群体。
　　去年，福升成功地承接了两场两万元左右的涉外婚礼。接单前，他给顾客看了自己的各种设计方案，并在实际操作中加以完善，将一次在北京考察中见过的一闪一闪的彩灯用在了工程里，并取名“点点滴滴”，取得了很好的效果。而且，他还赠送给顾客一些精巧的小饰物，如签到台上的小摆设等，为整个花艺工程添光加彩。
　　新颖增加竞争筹码目前，鞍山的花材品种比较单一，尤其婚礼上最常用的玫瑰，只有几种。彩色玫瑰如‘卡罗拉’等市面上根本见不到，但是却能在福升找到。他说，在去年的零交会上，他与知名玫瑰生产商———昆明海宇玫瑰有限公司面对面接触后，几经洽谈，双方签订了供货协议。现在接下婚礼单后，只需一个电话，很快就能收到海宇从昆明直接发过来的各种高品质彩玫，这更增加了福升的竞争筹码。
　　李国生还向记者透露，他会经常阅读一些女性时尚杂志，及时了解时尚产品的流行态势，这样让自己与都市女性沟通更容易。曾有一位新娘穿了一套淡绿色婚纱，希望能做同样颜色的花架，形状就像最近新出的香奈尔化妆品瓶子，新娘正要画图给他说明，他笑着告诉对方早就在《女性》杂志上看过了，让顾客大感意外。